ケーキ屋の客単価

客単価1,200円の中身は、1個533円 × 2.3個

ケーキ屋の客単価は業界平均1,200円、幅で見ると600〜2,500円です。席の回転で売上を作る飲食店と違い、ケーキ屋の会計はショーケースの前で完結します。だから客単価を動かす直接の変数は、コースでも滞在時間でもなく、1点あたりの値段と、1人がかごに入れる点数の2つです。ホール予約や手土産の比率も、最後はこの2つを通して効いてきます。総務省の小売物価統計調査によると、いちごショートケーキ1個（70〜120g）の店頭価格は都道府県庁所在市47市の平均で533円（2026年7月）。客単価1,200円は、この価格で割るとショートケーキ換算で約2.3個分です。実際の会計にはホールや焼き菓子など単価の違う商品が混ざるので、平均の購入点数がそのまま2.3点というわけではありません。それでも、1点の値段と点数の掛け算で客単価ができているという構造は変わりません。ここを出発点にすると、客単価の上げ方は大きく2方向に整理できます。

1個の価格は小売物価統計調査（総務省）の「ケーキ」＝いちごショートケーキ1個（70〜120g）の2026年7月の47市平均です。自店の実売価格に置き換えて計算してください。

1個の値段は、この4年で23%上がっている

「値上げできない」は、ケーキ屋の経営記事でよく見る言葉です。ただ代表的な商品の店頭価格を並べると、実際には上がっています。小売物価統計調査が毎月調べているいちごショートケーキ1個の価格は、都道府県庁所在市47市の平均で2022年の434円から2026年（1〜7月）の535円まで、4年で23%上がりました。これは全国の代表品目の平均であって、自店の商圏で同じだけ上がっているとは限りません。ただ、この4年で自店が据え置いてきたなら、市場の平均からは離れた位置にいることになります。

原価率は材料費だけでなく、売価でも大きく動く

当ページのベンチマークでは、ケーキ屋の原価率を35〜45%（平均40%）として置いています。ただしこの水準を目標にしてはいけません。菓子店の原価改善を専門にするミタス・パートナーズは、パティシエが修行という名目で働いてくれた時代は低賃金・長時間労働で対応できたため原価率35〜45%でも利益が出ていた店もあるが、いまはかなり厳しいと述べています。同社が洋菓子専門店に示す目安は原材料原価で25%以下、洋生ケーキ・プチガトーでも25〜27%前後です。

ここで大事なのは、原価率が材料費と売価の割り算だという点です。材料費を下げなくても、いくらで売るかによって原価率は動きます。目標の原価率を先に決めて、そこから1個あたりにかけられる材料費の上限を出す。この順番で考えると、値づけと仕込みの判断が一本につながります。

目安の25〜27%はミタス・パートナーズが洋生ケーキ・プチガトーに示す水準で、個別包装費を含まない原材料原価での比率です。上限額は1円未満を切り捨てています。自店の数字と比べるときは、箱や個包装をどちらに入れているかを揃えてください。

箱と保冷剤は、点数の少ない会計ほど重くのしかかる

前の表で「個別包装費を含まない」と断ったのには理由があります。ケーキ屋の包材は、1個ごとではなく1会計ごとにかかるものが多いからです。箱、保冷剤、ドライアイス、手提げ袋。これらは2個買う客にも6個買う客にも、ほぼ同じだけ必要になります。だから点数の少ない会計ほど、1個あたりの包材負担が重くなります。

仮に1会計あたりの包材が60円かかるとします。2個の会計では1個あたり30円、6個の会計では10円です。売価533円に対して、前者は5.6%、後者は1.9%。原材料原価の目標が25%だとすれば、包材まで含めた実質の原価率は30.6%と26.9%で、4ポイント近く違ってきます。自店の箱・保冷剤・袋の仕入単価を伝票から拾って、この計算を一度やってみてください。点数を増やす取り組みが、単価だけでなく原価率にも効いていることが数字で見えます。

同じ店の中で、客単価は533円から3,000円台まで開いている

客単価を1つの平均値として見ていると、打ち手が「全体をどう上げるか」という漠然とした話になります。実際には、ケーキ屋の会計は性質の違う3つの層に分かれています。層ごとに買う理由も、価格の天井も、出る時期も違います。

1〜2個・4〜6個の金額は、1個533円（47市平均）で換算した目安です。ホールは号数で価格が決まり、公的統計に単価の調査がないため金額を置いていません。自店の価格表で置き換えてください。

この3層で見ると、客単価を上げるとは値上げのことではないと分かります。自分用に1個買っていた客が、手土産に4個買う日をつくる。これだけで1会計は533円から2,132円に変わります。値段には一切触れていません。逆に、ホール予約が減った月は、ショーケースの単価をいくらいじっても平均は戻りません。月次で客単価が落ちたときは、どの層が減ったのかを先に見てください。

家計のケーキ支出は、12月だけ7月の3.1倍になる

層の話は、そのまま季節の話につながります。家計調査（総務省統計局・二人以上の世帯）で、1世帯がケーキに使った金額を月ごとに並べると、1年の形がはっきり出ます。2025年は年間7,708円。そのうち12月だけで1,386円、年間の18%が1か月に集中しています。最も少ない7月の446円と比べると3.1倍、12月を除く11か月の平均575円と比べても2.4倍です。

11月と3月にも小さな山があります。2025年は11月703円、3月695円で、12月に次ぐ2番目と3番目でした。クリスマス前の予約が動き出す時期と、卒業・入学の時期に重なります。逆に6月と7月は481円・446円で、年間の底になります。この形を知っておくと、単価に手をつける時期の判断が変わります。ここで動いているのは1世帯あたりの支出額であって、自店の客単価そのものではありません。支出が増えるのは、来店が増えたからか、1回に買う量が増えたからか、ホールが出たからかのいずれかです。ただ12月は需要そのものが動く月なので、そこで値づけを変えると、効いたのが施策なのか季節なのかを切り分けにくくなります。季節要因の小さい6〜7月のほうが、12月よりは施策の効果を切り分けやすくなります。

1世帯が1年に買うケーキは、ショートケーキ換算で約15個

2025年の年間7,708円を、同じ2025年のショートケーキ1個の平均513円で割ると15.0個分になります。1世帯が1年に買うケーキは、ショートケーキに換算して15個ほど。月に1個強です。この数字は、商圏の広さを考えるときの物差しになります。

当ページのモデル店は12坪・客単価1,200円・1日60名・月26日営業で、月商187万円、年商にすると約2,246万円です。これを家計調査の年間7,708円で割ると、約2,900世帯が1年間にケーキへ使う金額の全額にあたります。ただし1つの世帯が近所の1店だけで買うわけではありません。商圏のうち自店で取れる割合を半分と見るなら約5,800世帯、3割なら約9,700世帯が必要になります。

持ち帰り中心だから、客数を増やすと人が要る

持ち帰りが中心のケーキ屋では、席数や回転率で売上を作れません。売上を伸ばす手段は、客数を増やすか、客単価を上げるかの2つです。そして客数を増やす側には、人の壁があります。ミタス・パートナーズによれば、菓子製造・小売業の1人当たり売上高は業界平均で約700万円。同社は、利益を出して従業員にも給与を払えている会社の水準として1,500万円以上を目標に置いています。

この目安をモデル店に当てはめると、年商2,246万円は業界平均の水準で単純に割れば3.2人分にあたります。一方で当ページのモデルは人件費比率22%、年間で約494万円と置いています。3.2人で割ると1人あたり154万円で、給与としては届きません。ただし「1人当たり売上高」がフルタイム換算なのか頭数なのか、オーナーの労働を含むのかで数字は動きます。オーナー自身の取り分を営業利益（年間約314万円）側で見る前提なら、賃金条件にもよりますが、雇えるのは正社員1人とパート数名という規模感になります。製造が手作業で、売上を増やそうとすると人が要る。その人件費が真っ先に利益を食う。だからケーキ屋では、人を増やさずに売上を伸ばせる客単価が、他の業態より重い意味を持ちます。

客単価に手をつける順番

やることは、点数を増やす、層を動かす、値づけを直すの3つです。ただし同時にはできません。12月は家計の支出が大きく膨らむ月で、客数も購入点数もホールの比率も一度に動くため、前月との単純比較では効果を判定しにくいからです。1年の形に合わせると、着手の順番はほぼ決まります。

1. 1〜3月（年始〜卒業期）
   まず記録を取る

   会計ごとの点数と、ホール予約の件数をレジ記録から拾います。平均客単価だけを見ていても打ち手は出ません。1個の会計が何%を占めているか、手土産の詰め合わせが週に何件出ているかを月次で残します。3月は家計のケーキ支出が12月・11月に次いで高い月なので、この時期にどこまで取れているかもここで分かります。
2. 4〜5月（母の日まで）
   包材と材料費を伝票から拾う

   箱・保冷剤・手提げ袋の仕入単価と、主力商品1個あたりの材料費を実額で出します。目標の原価率から売価の上限・下限を計算し直すのはこの段階です。5月は家計のケーキ支出がやや高い月なので、ギフト箱の売れ方を見る機会にもなります。
3. 6〜7月（年間の底）
   値づけと点数の打ち手を試す

   家計のケーキ支出が年間で最も少ない時期です。12月のような需要集中月に比べれば、変えた結果を比べやすくなります。ただし夏場は暑さや天候でも動くので、前年同月比や週次で見てください。主力商品の価格改定、詰め合わせの箱の見せ方、2個目の提案の言い方など、変えたいものはここで試します。
4. 8〜10月（秋の準備期）
   手土産とギフトの導線を整える

   6〜7月に効いた打ち手を定着させ、詰め合わせの箱・のし・紙袋を揃えます。ホール予約の受付をWebやLINEに載せるのもこの時期です。11月に入ってからでは、クリスマスの受注準備と重なって手が回りません。
5. 11〜12月（ピーク）
   単価はいじらず、取りこぼしを防ぐ

   家計のケーキ支出は、12月だけ平月の2.4倍に膨らみます。ここで値づけを変えると、動いたのが施策のせいか季節のせいかを切り分けにくくなります。予約の受け方と製造能力の上限管理に集中し、来年の設計材料として実績を記録します。

客単価が伸びない店に共通する型

• 平均客単価だけを追いかけて、会計の中身を見ていない。1個の客が増えたのか、手土産が減ったのかで打ち手はまったく変わります。
• 値上げを避け続けて、材料費の上昇だけを飲み込む。47市平均が4年で23%上がるなかで据え置けば、原価率だけが静かに上がります。
• 生菓子の種類を増やして点数を稼ごうとする。品数が増えるほど1品あたりの製造数が減り、当日で売り切れなかったぶんが廃棄になります。実質の原価率を押し上げるのはこの経路です。
• 包材を原価に入れていない。1会計あたりの箱・保冷剤を計算に入れないと、点数の少ない会計の採算を実際より良く見積もります。
• 12月の実績を平常月の目標にする。1世帯あたりの支出が平月の2.4倍に膨らむ月の数字を基準に置くと、1年の計画が過大になります。

ケーキ屋の客単価でよくある質問

客単価の見方（ケーキ屋の場合）

• 平均客単価ではなく、会計あたりの点数分布を月次で見る（1個・2〜3個・4個以上の構成比）
• ホール予約の件数と平均単価を、ショーケース販売と分けて記録する
• 包材費を1会計あたりで把握し、点数別の実質原価率を出す
• 12月とそれ以外を分けて集計する（混ぜると平常月の実力が見えなくなる）
• 廃棄した個数を金額ではなく点数でも残す（どの商品が過剰かが分かる）