フレンチの客単価

客単価は30業態で1位でも、月に来る客は780人しかない

上の図で見たとおり、フレンチの客単価6,000円は当サイトが扱う業態のなかで最も高い部類です。ただし客単価は、客数と組み合わせて初めて売上になります。当ページのモデルは30坪24席・回転率1.3回・月25日なので、月に来る客は24×1.3×25で780人。1日あたり31人です。

客席を持つ30業態で並べると、この780人は少ないほうから3番目にあたります。中央値は1,646人なので、フレンチが1か月に相手にする客数は、真ん中の業態の47%です。

それでも月商468万円が立つのは、1席が生む額が大きいからです。月商を席数で割ると1席あたり195,000円で、30業態のなかで高いほうから5番目。中央値137,400円の1.42倍にあたります。客数の少なさを、1席の生産性で埋めている構造です。

席を詰めれば39席入る。そのとき客単価3,692円で同じ月商になる

1席の生産性が高いのは、単価が高いからだけではありません。当ページのモデルは30坪に24席なので、1席あたり1.25坪。30業態のなかで広いほうから4番目で、中央値0.77坪の1.63倍です。テーブルの間隔と1組の滞在時間を確保するために、席を減らして広さを取っています。

では、その広さを中央値まで詰めたらどうなるか。30坪を1席0.77坪で割ると39席です。回転率1.3回・月25日のままなら客数は1,268人で、いまの1.62倍。同じ月商468万円を作るのに必要な客単価は3,692円まで下がります。

この2つは、どちらが正しいという話ではありません。24席で6,000円を取るか、39席で3,692円を取るかという選択で、それがそのまま客単価の設計になります。前者は席あたりの単価を上げる代わりに、その単価に見合う料理・サービス・空間を用意することになります。後者は必要な単価が下がるかわりに、488人多く集める必要があります。当ページが業態の特徴として「コース主体・予約特化」を挙げているのは、前者の方向と整合します。

客数が少ないほど、1組の欠けが重くなる

客数の少なさは、日々の運営にも効いてきます。月780人を2名1組と置くと390組、1日あたり15.6組です。1組が12,000円なので、月に10組が埋まらなかった場合の売上は120,000円。月商に対しては2.6%ですが、当ページのモデルの営業利益56万円に対しては21.4%にあたります。

同じ10組でも、客単価が低い業態なら失う売上はもっと小さくなります。1組12,000円という金額の大きさが、そのまま効いてくる形です。予約の管理やキャンセルの扱いに手をかける理由は、接客の丁寧さというより、この構造にあります。

客単価を上げる打ち手を考えるときも、同じ見方が使えます。コースの価格帯を1つ増やす、ワインのペアリングを付ける、といった施策は1人あたりの金額を動かします。一方で、埋まらない席を減らす打ち手は客数のほうを動かします。どちらも月商に効きますが、780人という母数の小ささを考えると、1人あたりを動かすほうが振れ幅は大きくなります。客単価6,000円を500円上げれば月39万円ですが、同じ額を客数で取るには65人を追加で集めることになります。

6,000円は、どの価格帯が何割売れた結果か

では1人あたりをどう動かすか。当ページがベンチマークとして置いている客単価のレンジは4,000〜12,000円で、上下で3倍あります。平均の6,000円は、その幅のなかの1点にすぎません。

コース主体の業態では、この1点は値づけそのものよりどの価格帯が何割売れたかで決まります。当ページのモデルケースのひとつは、ランチ5,000円・ディナー8,000円/12,000円の3階層を設計し、8,000円のコースが注文の60%を占めたと記録しています。同じ3階層でも、売れ方が変われば客単価は動きます。

3階層の価格は当ページのモデルケースが挙げている5,000円・8,000円・12,000円を使い、客数は当ページのモデルの月780人で固定した試算です。原価率は階層ごとに違うため、月商の差がそのまま利益の差にはなりません。

いちばん上の行が、当ページのモデルの客単価6,000円と一致する配分です。ここから12,000円の比率を10%から20%へ動かし、そのぶんを5,000円から移すと、客単価は6,700円・月商は523万円になります。差は月55万円。価格表を書き換えなくても、上の階層が2割売れるようになるだけでこれだけ動きます。

逆に言えば、上の階層が売れない状態で平均を上げようとすると、値上げしか手が残りません。3階層のどれが何割出ているかを月次で見ておくと、客単価が動いた理由を値づけと売れ方に分けて説明できます。