アイスクリーム屋の客単価

アイスクリーム屋の客単価は350〜800円。開きを作るのは1人あたりの購入スクープ数

アイスクリーム屋の客単価は業界平均500円、幅で見ると350〜800円です。飲食のなかでは低い帯にありますが、下限と上限で2倍以上に開きます。この差を大きくしやすいのは、値段そのものより、1人が何スクープ買って帰るかです。シングルを1つだけ買う客だけなら400円前後で頭打ちになり、ダブルにトッピングを足し、家族分のカップを持ち帰る客が混じれば上限の800円に近づきます。当ページの成功事例でも、繁華街12坪のジェラート専門店が、2フレーバーを選べる形とトッピングで客単価700円をつくっています。客単価を考えるときは、まず自分の店の会計が「1人1品」なのか「1人2品以上」なのかを確かめるところから始めます。

実売価格を見ると、ダブルの追加料金は店によって倍ちがう

スクープを1つ増やしたときにいくら足すかは、業界で決まっていません。公開されているメニューを見ると、同じ「ダブル」でも刻み幅が倍ちがいます。徳島のジェラート専門店はシングル400円・ダブル500円・トリプル600円で、1スクープごとに100円ずつ。神奈川県海老名市の専門店はシングル500円・ダブル550円・トリプル600円で、2スクープ目は50円しか上げていません（いずれも各店の公開メニュー・税込）。後者はシングルの値段が高いぶん、追加を安くして、もう1つを頼みやすくする設計とも読めます。どちらが正しいという話ではなく、シングルの価格と追加の刻みはセットで決めるものだと分かります。

いずれも各店が公開しているメニューの実売価格です。2店の例であり、業界の相場を示すものではありません。価格は地域・素材・時期で変わるので、自分の商圏にある数店の公開メニューを実際に見て、刻み幅を確かめてください。

上の2点は一部AI生成のイメージで、特定の店舗の商品ではありません。

ベースの1品は、材料費から逆算して決める

追加の刻みを考える前に、土台になるシングルの値段を決めます。ここも感覚ではなく、売価＝1品あたりの材料費 ÷ 目標の原価率で逆算できます。アイスクリーム屋で見落としやすいのは、材料費にアイス本体だけでなくコーンやカップ、スプーン、袋まで含める点です。1品あたりの材料費が140円なら、原価率35%に収めるための売価は400円。業界平均の500円で売るなら、材料費は175円までが目安になります。フレーバーによって材料費は変わるので、いちばん出るものといちばん高いものの2つで計算しておくと、値付けの判断がぶれません。

売価＝材料費 ÷ 目標の原価率35%で計算した目安です。人件費や家賃は含みません。自家製と既製品仕入れでは材料費が変わるため、自分の1品で計算し直してください。

逆算してみると、材料費が20円変わるだけで売価は50円以上動きます。既製のアイスを仕入れて出す形と、自家製で作る形の差がここに出ます。当ページの成功事例では、ジェラートマシンに300万円を投じた専門店が原価率33%まで下げ、客単価700円で営業利益率24%をつくっています。この事例では、設備投資が原価率を通じて値付けの幅を広げています。ただし回収できるかは販売量や廃棄率で変わるため、投資額だけで判断はできません。投資額と回収の考え方はアイスクリーム屋の開業資金で扱っています。

追加の1スクープは、材料費がいくらまでなら原価率に収まるか

追加料金をいくらに置くかは、感覚ではなく材料費から決められます。判断の式は単純で、追加分の材料費が「追加料金 × 目標の原価率」を超えなければ、その追加は店の平均より軽い商品になります。当ページの原価率35%で計算すると、追加を50円にした場合の材料費の上限は17.5円、100円にすれば35円、150円なら52.5円です。自家製ジェラートの1スクープが原価35円で作れているなら、追加100円は平均どおり、追加50円だと平均より重い商品になります。ここで見るのは1杯の粗利ではなく、追加が出るほど店全体の原価率がどちらに動くかです。既製品を仕入れて出す場合はこの上限を超えやすいので、追加の刻みを小さくしすぎない値付けが要ります。

単価を上げる4つの打ち手を、粗利とピークの負担で並べる

アイスクリーム屋で単価を積むレバーは4つです。効き方だけでなく、ピーク時にどれだけ会計を伸ばすかを一緒に見ます。行列ができる業態では、単価を上げる打ち手が客数を減らすことがあるためです。ドリンクの価格は、前掲の神奈川県の店がコーヒー400〜450円、カフェラテ450〜500円、ジュース500〜600円で出しています。1杯足せば客単価はアイス1個ぶんに近い額が乗りますが、抽出の待ち時間が列を止めるので、ピークの外で効かせる打ち手です。

ドリンクの帯は前掲の神奈川県の店の公開価格から、詰め合わせは1個400〜500円のカップを6個詰めた場合の計算です（400円×6＝2,400円）。トッピングの帯は値付けの設計例で、いずれも実売の統計ではありません。

夏のピークは、単価より1人あたりの接客秒数が売上を左右する

ここがアイスクリーム屋の客単価設計でいちばん独特なところです。客席がなく、売上が特定の時間帯に集中する業態では、1時間に捌ける人数が物理的に決まります。1人の接客に何秒かかるかで、ピークの1時間に何人さばけるかが変わり、それがそのまま売上の上限になります。3,600秒を1人あたりの秒数で割るだけの計算です。1人30秒なら120人、45秒なら80人、60秒なら60人。フレーバーを増やし、ダブルを選ばせ、トッピングを盛り付ける打ち手はどれも、この秒数を伸ばす方向に働きます。

客単価を50円上げたとき、夏と冬では増える額が4.8倍ちがう

単価改善の効き方は、季節でまったく違います。当ページの成功事例（観光地10坪）は、夏に1日240名、冬に1日50名。同じ50円の上乗せでも、月に増える額は夏で36万円、冬で7万5,000円です。単価に手を入れた効果が出るのは、客数が多いピーク期に偏ります。ところが、その夏はいちばん単価をいじりにくい時期でもあります。前の項で見たとおり、列が伸びれば客数のほうが先に落ちるためです。この矛盾が、アイスクリーム屋の単価設計を難しくしています。

だから、単価に手をつける順番は「秋に設計し、冬に試す」

効くのは夏、いじれるのは夏以外。この制約から、手をつける順番はおのずと絞られます。夏の最中に値付けやメニューを変えると、オペレーションが崩れて客数を落とすリスクのほうが大きくなります。夏はデータを取ることに徹して、設計は秋、検証は客数の少ない冬に回します。

1. 4〜6月（夏の前）
   値付けとメニューを固める

   シングルの価格と追加の刻み、トッピングの種類をここで確定させます。夏に入ってからの変更は避けます。フレーバー数も、ピークで選ぶ時間が伸びない範囲に絞っておきます。
2. 7〜9月（ピーク）
   単価より秒数。データだけ取る

   1人あたりの接客時間を短くすることに集中します。並行して、ダブルの注文率、トッピングの付帯率、時間帯別の客数をPOSかレジ記録で残します。この記録が秋の設計材料になります。
3. 10〜11月（秋）
   夏の数字で、次の値付けを設計する

   ダブル率とトッピング率が低いなら、価格の刻みか見せ方に原因があります。追加の材料費と目標の原価率から上限を出し直し、翌年の値付けを組みます。冬商材とギフトの準備も、この時期に間に合わせます。
4. 12〜2月（冬）
   客数が少ない時期に試す

   持ち帰りの詰め合わせ、ドリンクとのセット、ギフト箱を実際に売って反応を見ます。観光地の事例では冬の客数が夏の約2割まで落ちます。客数が少ない時期なら外しても損失が小さく、オペレーションを詰める時間も取れます。

店内の単価の天井を外すのは、持ち帰りとギフト

その場で食べる客の単価には、物理的な天井があります。1人が一度に食べられるのはせいぜい2〜3スクープで、そこから先は増えません。天井を外す売り方が、持ち帰りと詰め合わせです。1個400〜500円のカップを6個詰めれば、1会計は2,400〜3,000円になります。業界平均の客単価500円と比べると5〜6倍で、必要な接客時間は箱詰めの数分だけです。しかもこの売り方は、冬の売上対策と同じレバーになります。当ページのFAQでも、ギフト商品を11〜12月のメイン商材にして年商の1割から1.5割を冬に集中させる形を挙げています。単価と季節変動の両方に同時に効く、数少ない打ち手です。

1個400〜500円のカップを何個詰めるかで置いた計算例です（持ち帰りは3〜5個、詰め合わせは6個）。実売の統計ではありません。

客単価が400円を割ったら、最初に見る3つ

当ページのKPI目安では、客単価500円に対して400円未満を要注意ラインに置いています。ここを割ったときは、値上げを考える前に会計の中身を見ます。

• ダブルとトッピングの注文率。会計のほとんどがシングル単品なら、追加の刻みが大きすぎないか、レジ前で伝わっているかをまず疑います。客層や立地が変わっていないかも、あわせて見ます。
• フレーバーの数と並べ方。選択肢が多いほど客は迷い、迷った客は無難なシングルに落ち着きます。選ぶ時間が伸びればピークの客数も落ちるので、単価と客数の両方に効きます。
• 客層の変化。観光客中心から近隣のリピート中心に移ると、1人あたりの購入量は下がります。この場合は単価を戻すより、持ち帰りの提案で会計を積む方向に切り替えます。

値付けでやりがちな失敗

単価が伸びない店には、いくつか型があります。先に知っておくと避けやすくなります。

• 夏のピークの最中に単価を上げようとして、会計が伸びて列が長くなる。客数のほうが先に落ちて、売上が下がることがあります。
• ダブルの追加を安くしすぎて、出るほど原価率が上がる。追加が出るのは良いことのはずなのに、月末の原価率が悪化します。
• フレーバーを増やしすぎて、選ぶ時間もロスも増える。自家製の場合、回転しないフレーバーは廃棄になり、原価率35%の維持が難しくなります。
• 冬に値下げして客を呼ぼうとする。客数は大きく戻らないまま単価だけが下がり、翌シーズンに元の価格へ戻しにくくなります。

アイスクリーム屋の客単価でよくある質問